• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Що ви знаєте про ранжируванні ліда його кваліфікації? Якщо все це для вас поки – просто набір слів, за 8 хвилин ми допоможемо вам у всьому розібратися. Під цією складною формулюванням розуміється лише поділ клієнтів юридичної фірми на групи за ступенем їх зацікавленість у ваших послугах і готовність укласти з вами угоду. Для оцінки цього поділу під час генерації лідів кожному з них проставляються певні бали, які свідчать про маркетингової активності. При накопиченні певної кількості балів можна говорити про готовність потенційного клієнта до придбання конкретної юридичної послуги.

Lead nurturing, або Як підвищити кваліфікацію лідов?

Навряд чи хтось буде сперечатися з тим, що велика кількість лідов – саме по собі добре. Але при цьому слід пам’ятати, що на початковому етапі замовити вашу послугу готові від 5% до 25% ваших потенційних клієнтів. А ось решта мінімум 75% поки ставляться до категорії «цікавиться», але аж ніяк не «зацікавлених». І якщо натиснути на них занадто сильно, такі можливі клієнти, швидше, підуть, ніж звернуться до вас за юридичною допомогою. Lead nurturing, або крапельний маркетинг, полягає у створенні системи, яка буде автоматично розсилати потенційним клієнтам вашої фірми серію з кількох електронних листів. Навіщо? А як раз для того, щоб підвищити їх готовність скористатися вашими юридичними послугами.

У чому email-маркетинг поступається lead nurturing?

Стандартна розсилка електронних листів з пропозицією послуг вашої компанії дозволяє:

  • підтримувати постійний зв’язок з кожним з потенційних клієнтів протягом тривалого часу;
  • детально описувати всі переваги, якими володіє ваш юридичний бізнес;
  • своєчасно повідомляти про акції і найбільш вигідних для клієнта пропозиції;
  • більше розповісти про ваші послуги та можливості їх отримання.

Але при цьому за допомогою email-маркетингу ви можете:

  • здатися надто настирливим;
  • зіпсувати імідж своєї компанії всього одним не надто вдалим рекламним листом.

В кінцевому підсумку потенційний клієнт в один клік може просто відмовитися від вашої розсилки і прийняти рішення більше ніколи не звертатися до вас за правовою допомогою.

Чим lead nurturing краще email-маркетингу?

По своїй суті крапельний маркетинг – та ж розсилка електронних листів. Але якщо цей канал взаємодії з потенційними клієнтами правильно налаштувати, то він зможе вивести ваш юридичний бізнес на якісно новий рівень, і ось чому.

1. Lead nurturing – це автоматизована система.

Якщо на початковому етапі ви налаштуєте її правильно, то згодом вона буде працювати сама у відповідності з обраним вами графіком.

Таким чином ви:

  • заощадите час менеджерів компанії;
  • сконцентрируете всі ресурси на роботі з налаштованими на взаємовигідне співробітництво лидами;
  • отримаєте більшу кількість клієнтів, готових до покупки вашої послуги, ніж від стандартної email-розсилки.

2. Lead nurturing – це гарантія мінімально короткого часу відгуку, а значить, більш швидкого встановлення контактів з лидами.

Відомо, що 35-50% потенційних клієнтів вибирають ті юридичні компанії, які не тільки добре розуміють їхні потреби, але і максимально швидко реагують на запит.

3. Lead nurturing – це можливість розкрити перед потенційними клієнтами всі особливості, специфіку і переваги, якими відрізняється ваш юридичний бізнес.

Грамотно складені листи дозволять вам показати свою експертність і заслужити довіру цільової аудиторії. Ваші клієнти повинні бути впевнені в тому, що ви точно можете вирішити їх проблеми. Так доведіть їм це!

4. Lead nurturing – це спосіб краще пізнати потенційного клієнта.

Для цього досить створити серію листів, відмінних за тематикою, манері подачі і навіть оформлення. Все, що вам потрібно зробити, – розіслати ці листи і звернути увагу, які з них і в якій категорії лідов заслужили більший інтерес.

Надалі вам буде набагато простіше вибудовувати відносини з вже існуючими клієнтами, а також ви зробите певний заділ для майбутньої роботи з цільовою аудиторією.

5. Lead nurturing – це найбільш точний таргетинг.

Завдяки крапельному маркетингу ви прив’язуєте всю серію листів до тих дій, які відвідувач виконав на вашому інтернет-ресурсі.

В кінцевому підсумку ви показуєте:

  • максимальну зацікавленість у проблемах, що хвилюють потенційного клієнта (наприклад, надаєте йому інформації, яку він шукає);
  • високу обізнаність у потребах клієнтів, що дозволяє зробити наступний крок в розсилці найбільш точним і правильним.

Припустимо, ваша основна спеціалізація – податкове право. Відвідувач шукає на вашому сайті інформацію про спорах з податковою щодо повернення ПДВ – він переходить по відповідному посиланню або завантажує електронну версію листів ДПАУ. Ваш наступний крок – відправити ліду лист про інших видах податкових спорів, допомога у вирішенні яких надає ваша юридична компанія.

6. Lead nurturing – це свого роду фільтр для відсіювання незацікавлених у придбанні ваших послуг лідов.

Ще одна перевага крапельного маркетингу ховається в його, на перший погляд, явному недоліку. Мова йде про високий рівень відписки від подібної розсилки. У цьому випадку серед ваших передплатників залишаються лише найбільш «стійкі бійці», тобто ті клієнти, які готові спуститися на саме дно воронки продажів.

Які кампанії можуть проводитися у формі крапельного маркетингу?

Освітні. Їх мета – не вивести клієнта на моментальну покупку ваших послуг, а надати контент, який буде йому корисний.

Виглядає це приблизно так. Ви спеціалізуєтесь на господарських спорах. Але в своїх листах ви нічого не говорите про те, як швидко і без зусиль виграти позов на 1,5 мільйона гривень. Навпаки, ви прагнете просвітити клієнта, навчити його, надавши йому, наприклад, інформацію, що стосується змін у законодавстві.

Рекламні. Показують відмінні результати, коли йдуть в одній зв’язці з освітніми кампаніями.

На практиці це працює приблизно так. У вас вже є повністю готове комерційну пропозицію щодо представлення інтересів клієнта в рамках господарського спору. Побудуйте всю розсилку навколо цієї пропозиції, плавно підводячи клієнта до замовлення послуги. Головне – не перестарайтеся, інакше всі ваші зусилля виявляться в сміттєвому кошику.

Поради та рекомендації. Один з підвидів освітньої кампанії.

На прикладі це виглядає так. Ваш потенційний клієнт роздумує, як би йому легалізувати свій бізнес і цікавиться організаційно-правовими формами юридичних осіб в Україні. Відправте йому добірку рекомендацій про вибір оптимального оподаткування залежно від виду суб’єкта підприємницької діяльності.

Товарні листи. В них розкриваються особливості надаються вашою компанією послуг.

Тут дуже важливо дотримуватися формули: «Краще менше та краще». Не поспішаючи опишіть, що за послуги ви пропонуєте, в чому їх переваги і вигоди для клієнта, дайте посилання на відповідну сторінку вашого сайту. Зробіть це в кілька торкань», але так, щоб зв’язок між першим і наступними листами була досить виразною.

Персональна розсилка. До неї звертаються тоді, коли клієнт вже практично готовий замовити вашу послугу, тобто він знаходиться майже на самому дні воронки продажів.

Тут важливо встановити міцний зв’язок з потенційним клієнтом, для чого йому відправляються персоніфіковані листи від ваших юрисконсультів, де вже обговорюється конкретно його проблема.

Налаштування lead nurturing в 5 кроків

Ваше завдання – не втомити потенційного клієнта рекламними листами, а надати йому дійсно цінну інформацію, а також дати логічно випливає з вашого звернення заклик до дії.

Крок №1. Бачу мету – не бачу перешкод

На цьому етапі важливо визначити:

  • чого саме ви хочете (залучити нових клієнтів, утримати або відновити взаємини зі старими, просунути якусь послугу тощо);
  • яким чином ви зрозумієте, що мета досягнута, іншими словами – що повинен зробити лід, щоб виявити свою готовність скористатися вашими послугами.

Для прикладу. Мета вашої lead nurturing-кампанії – розширити клієнтську базу відділу, що займається сімейним правом. Відвідувач скачав з вашого сайту витяги з Сімейного кодексу, що стосуються розлучення. Що це означає? Та практично нічого! Можливо, він просто шукав матеріал для дослідження? І вже точно не готовий довірити вам представляти його інтереси в суді. А ось якщо після першого відвідування він повернувся до вас знову і заповнив онлайн-форму для отримання первинної безоплатної консультації – сміливо пропонуйте йому співпрацю та правову допомогу (і собі ставте «п’ятірку» за lead nurturing-кампанію).

Крок №2. Хто мій аватар?

Визначення типу цільової аудиторії – вкрай важливий крок для успішної lead nurturing – кампанії. Знаючи про те, з якими юридичними складнощами стикаються ваші ліди, ви зможете запропонувати їм дійсно актуальну і корисну інформацію. Тому не полінуйтеся розробити максимально докладний портрет потенційного клієнта, приділивши увагу навіть зовсім, здавалося б, незначних деталей.

Повірте, ваші зусилля окупляться сторицею!

Крок №3. Вся увага – на утримання!

Вмісту в краплинному маркетингу відведена головна роль. Первинне відвідування клієнтом вашого сайту, будемо чесні, ще нічого не означає. І навіть той факт, що ваш адресат підписався на розсилку, також малозначителен. Вкрай важливо підвищити лояльність потенційного клієнта до вашої юридичної фірми. Простіше кажучи, зацікавити його контентом, довівши до повної готовності укласти з вами договір про надання послуг.

Як це зробити?

Опишіть цінність (корисність) пропонованої послуги для клієнта. Тут важливо уникнути розхвалювання себе за типом «Ми кращі, і краще нас не буває», а розповісти замовнику про конкретні вигоди, які він отримає, скориставшись вашою пропозицією.

Підготуйте контент, що демонструє переваги наданих вами послуг (це може бути звичайна серія листів, барвистий відеоролик або навіть цілий вебінар на актуальну для клієнта тему).

Активно використовувати наявні у вашому арсеналі напрацювання, наприклад, контент, що довів свою корисність при проведенні інших маркетингових кампаній.

Крок №4. Тихіше їдеш – далі будеш…

Як правило, протягом однієї lead nurturing-кампанії клієнт отримує приблизно 2-3 електронних листи, і це мінімум протягом одного місяця. І тут важливо не поспішати, а поступово «вирощувати» клієнтів, з кожним разом все більш зацікавлюючи їх і затягуючи у воронку продажів. За статистикою, потенційний клієнт стає реальним через цілих 1,5-2 роки після підписки на ваш інтернет-ресурс. Тому не нав’язуйте себе та свої послуги, а терпляче чекайте, коли «клієнт дозріє». Але і не мовчіть занадто довго, інакше про вас просто забудуть.

Крок №5. Вимірюємо і покращуємо

Щоб розуміти, який контент приносить користь вашому юридичного бізнесу, а який ні, потрібно відслідковувати, як реагують ліди на кожне відправлене вами лист. Тут важливо відслідковувати не абсолютно всі показники, а саме ті, які відносяться до мети, поставленої вами на самому початку. Пам’ятайте, ви хотіли розширити клієнтську базу? Відмінно! Тепер подивіться, що вийшло у вас це. У пошуку способів підвищення результативності lead nurturing-кампанії не бійтеся експериментувати: по-різному подаєте вашу пропозицію, надсилайте листи в різний час, з різною періодичністю, міняйте оформлення. Загалом, робіть все, що вам заманеться, лише воно було на користь справи.

Запустили lead nurturing-кампанію? Тепер оптимізуємо її!

Оптимізація дозволить вам підвищити ефективність кампанії, що насправді зробити досить просто.

1. Особисте спілкування – запорука успіху.

Щоб цього досягти успіху:

  • надсилайте листи з електронної адреси конкретного юрисконсульта або менеджера, а не з корпоративної пошти вашої фірми;
  • надайте клієнту для зв’язку адресу особистої електронної пошти (номер Skype, ICQ тощо), що належить реальному співробітникові;
  • звертайтеся в листах до адресата по імені, вкажіть його посада, найменування компанії, де він працює;
  • пишіть простою, живою мовою, відмовившись від різноманітних формулювань і канцеляризмов.

Все це допоможе вам показати клієнту, наскільки він важливий і цінний, що, в свою чергу, підвищить його лояльність до вашої юридичної фірми.

2. Ваші заповітні 5 секунд.

Так-так, саме стільки часу у вас є, щоб зацікавити потенційного клієнта змістом листа. На 6-й секунді він закриє ваше послання, і, швидше за все, назавжди забуде про нього.

Щоб цього не допустити:

  • говоріть тільки про головне і найважливіше, про все інше ви розкажете потім, коли клієнт вже прийде у ваш офіс для підписання договору про співробітництво;
  • відмовтеся від довгих листів-простирадлом – їх ніколи ніхто не читає;
  • грамотно структуруйте контент, не перевантажуйте його великою кількістю посилань і зайвої інформації.

3. Соціальні медіа – ваш крок до прогресу.

Обов’язково використовуйте цей канал зв’язку з потенційними клієнтами. Так ви зможете залучити ще більше уваги до своєї юридичній фірмі і просуваються послуг.

З соціальними медіа:

  • швидко встановіть контакт з цільовою аудиторією;
  • в легкій формі розповісте про особливості своєї пропозиції і вигоди від співпраці з вами;
  • донесете інформацію не тільки власними силами, але й завдяки іншим відвідувачам вашої сторінки.

А все, що вам потрібно зробити, це помістити в електронних листах кнопки соціальних мереж.

4. Яскравий заголовок завжди привертає увагу.

Пам’ятайте, що не можна відсилати листи з сухими, нічого не виражають заголовками або зовсім без них. Ваше завдання – зачепити увагу клієнта вже на стадії отримання листа і змусити його відкрити ваше послання.

Для цього заголовок повинен:

  • бути лаконічним і простим, але повністю відображає зміст вашого листа;
  • містити вказівку на дедлайн наближається, оскільки люди тим частіше відкривають кореспонденцію, чим більш строкової вона є. «Пропозиція діє тільки до завтра…» – саме те, що вам зараз потрібно.

Як зрозуміти, що lead nurturing-кампанія працює ефективно?

Оцініть показник CTR, іншими словами – подивіться, яке співвідношення числа читачів, шляхом натиснення на одну з посилань у вашому листі, і загального числа передплатників.

Подивіться, скільки додалося лідов за конкретний період часу і скільки передплатників отписалось від розсилки.

Зверніть увагу на співвідношення загального числа передплатників і числа тих, хто, перейшовши за посиланням у вашому листі, скоїв цільове дію (коефіцієнт конверсії).

Якщо число лідов зростає, а кількість тих, хто відписався від розсилки, не перевищує 1%, якщо на ваші посилання клацає велика частина передплатників і багато з них реагують на заклик до дії – все йде добре.

А що, якщо все не так гладко, як хотілося б?

Маркетолог-технолог поспішає на допомогу!

Знати закони маркетингу і неомаркетинга добре, а ось додатково мати глибокі пізнання в юридичному бізнесі добре подвійно. Маркетолог-технолог – саме такий фахівець, оскільки він:

  • відмінно знайомий з новітніми веб-розробками і передовим З маркетингу;
  • без праці розбирається в засобах автоматизації маркетингових кампаній і системі управління взаємовідносинами з клієнтами;
  • володіє актуальними аналітичними даними в сфері цифрового просування продукту і т. д.;
  • і при цьому є експертом в юридичному бізнесі.

Звернувшись до професіонала в області юридичної маркетингу, ви зможете швидше і ефективніше налагодити роботу lead nurturing-кампанії і, природно, досягти більшого успіху в своїй справі.