• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Презентація. Викликаємо бажання придбати.

Дайте відповідь на питання: «Що ви продаєте?».

О, вже чуємо: «Товар, який виробляє моя компанія — самий потрібний, корисний і просто чудовий» і подальше перерахування технічних і фізичних характеристик. Так не годиться.

Ви продаєте свій продукт. Тільки ви розумієте його цінність. Зробіть так, щоб цю цінність зрозумів потенційний клієнт. Ви не продаєте автомобілі, сумки тощо Запам’ятайте: продається те, що купує клієнт — ВИГОДА. Щоб зрозуміти, яку цінність набуває клієнт, дайте відповідь ще на одне питання: «Для чого клієнту потрібен цей товар або послуга?». За продажем юридичних послуг коштує швидке і якісне вирішення проблем людини, і в цьому випадку клієнт буде готовий платить за безпеку і комфорт.

Головними мотивами, потребами у купівлі або вигодою, є комфорт, безпека, престиж, здоров’я, економія, авторитет, спілкування, допитливість. Ці мотиви повинні лягти в основу презентації.

Кроки побудови презентації

1. Визначте мета презентації: щоб клієнт зробив пробний замовлення або ж купив продукт і т. п.

2. Складіть план презентації.

  • Зав’язка. Визначте проблеми, з якими зіштовхується клієнт і які вирішує ваш товар/послуга.
  • Кульмінація. Посилите болю клієнта. Для цього опишіть, до яких наслідків призведе не вирішення проблем. Для Наведіть статистичні показники та яскраві приклади.
  • Розв’язка. Коли клієнт усвідомив своє становище, запропонуйте рішення. Наведіть конкретні конкурентні переваги, які допоможуть вирішити проблему.

3. Виберіть максимум три варіанти вигоди і робіть на них акцент на протязі презентації: описуйте проблеми, посилюйте біль і давайте рішення.

Презентація – це не просто інформування клієнта про переваги продукту

За допомогою презентації відбувається переконання клієнта і виклик бажання або дізнатися більше про товар або послугу, або ж купити.

Більшість менеджерів думає, що логіка на 80% допомагає впливати на клієнта. Це помилкова думка. Не логіка, а емоції беруть вгору. Крім фактів і статистики важливо, як ви кажете, зовнішній вигляд і місце проведення презентації і т. п. Викликайте довіру емоційно, але підтверджуйте професійними навичками і раціональними доводами. Щоб налагодити емоційний зв’язок зробіть комплімент, пожартуйте, знаходьте спільні інтереси. Професійна довіра будується на знанні предмета розмови, законів впливу, маркетингу і т. д.

Тому запам’ятайте: важливо створити емоційний настрій у клієнта, а інформування стоїть на другому місці.

Високих продажів!