• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Після 5-річного маркетингового буму в юрбізнесі стали з’являтися BD-менеджери. Люди потрібні. Однак, як і з будь-яким ноу-хау, не завжди є чітке розуміння, чого конкретно чекати від BD-менеджера і чим вимірювати його ефективність. Спробую коротко викласти своє бачення, хоча тема тягне на пристойну статтю.

Отже, BD-менеджер – хто він? Це насамперед СТРАТЕГ. Він визначає поле битви і арсенал, з яким армія йде в бій. Він виробляє стратегію бою і саме він розподіляє завдання (цілі) тих чи інших підрозділів. Більше того, цей чоловік зобов’язаний уважно і постійно стежити за подіями на полі битви і коригувати хід бою. Що ж конкретно він робить в юрфірмі?

  • Ця людина – КОМУНІКАТОР. 40% свого часу BD-менеджер повинен проводити у зустрічах і комунікації з клієнтами і юристами, які працюють з цими клієнтами. Завдання – з’ясувати ступінь задоволеності клієнта, коректувати виконання завдання і рівень сервісу для підвищення задоволеності клієнта, з’ясовувати інші клієнтські потреби, що виходять за рамки вже існуючого проекту, думати і розробляти пропозиції для нових продажів. Так виконується його перша функція – ВИБУДОВУВАТИ ДОВІРЧІ ВІДНОСИНИ, УТРИМУВАТИ ТА РОЗВИВАТИ ІСНУЮЧИХ КЛІЄНТІВ.
  • Ще 30% свого часу BD-менеджер повинен проводити «в полі»: це бізнес-заходу, де він встановлює контакти і проводить первинну комунікацію з потенційними клієнтами. Сюди ж входять первинні зустрічі з потенційними клієнтами, контакт з якими він встановив на бізнес-заходах або самостійно знайшов доріжку до дверей тих, хто входить у сферу стратегічних інтересів юрфірми. Принцип його дії досить простий: «Від N-го числа дзвінків залежить N-е число потенційних зустрічей. Число потенційних зустрічей забезпечує N-е число клієнтів. N-е число клієнтів дорівнює N-му числу доларів у кишені вашої юрфірми». Щоб формула працювала, BD-менеджер повинен системно і постійно займатися саме цією роботою, а не виконувати функцію «закриваю собою всі дірки в юрфірмі». Таким чином, його друга функція – ЗАЛУЧАТИ НОВИХ КЛІЄНТІВ І ПРОДАВАТИ СВОЮ ЮРФІРМУ, РОЗШИРЮЮЧИ КЛІЄНТСЬКИЙ ПОРТФЕЛЬ.
  • І лише 30% BD-менеджер проводить в офісі: аналізує напрацьоване під час зустрічей, вивчає кон’юнктуру ринків і новини бізнесу, вишукує можливості «зачепити» того чи іншого клієнта, передбачає можливості розвитку практик в короткостроковій і довгостроковій перспективі, коригує відповідно до попиту і вимог часу той чи інший продукт (послугу) юрфірми, розробляє клієнтські пропозиції і план дій по вже досягнутих домовленостей. Простіше кажучи – завдання BD-менеджера у тому, щоб провести м’яч через все поле, обходячи конкурентів, і вже біля самих воріт дати вдалий пас своїм нападаючим гравцям, — а це, як правило, партнери або керівники практик, — що і забивають той самий вирішальний гол. І це третя задача BD-менеджера – БУТИ ТРЕНЕРОМ КОМАНДИ, ЯКУ ВІН ВИВОДИТЬ НА ПОЛЕ І ГРАТИ РАЗОМ З НЕЮ ЗА ЧІТКО ВИЗНАЧЕНИМ ПЛАНОМ. Без гарної підготовки – достатнього пласта часу на аналіз, осмислення та підготовку продажу – тренером, стратегом і сильним гравцем йому не стати.
  • Таким чином, при повній концентрації на цих трьох функціях BD-менеджер робить результативну роботу з розвитку бізнесу, а юристи займаються своєю справою – створюють якісний продукт, який був обіцяний клієнту зусиллями PR і маркетинг-департаментів. Зрозуміло, BD-менеджер працює в тісній зв’язці з піарниками і маркетологами, оскільки саме від нього виходить той напрямок, у якому повинні працювати маркетинг і PR. У цьому разі маркетинг та PR будуть стратегічними і результативними, а не ситуативними і «красивого фасаду заради».

    ЩЕ ОДИН ВАЖЛИВИЙ МОМЕНТ – бажано, щоб BD-менеджер був за освітою, а ще краще в минулому практиковавший юрист. Логіка проста – клієнт повірить тому, хто розбирається в продукті, який продає. Той, хто говорить з клієнтом на одній мові. Красивими маркетинговими фразами кашу не звариш. Якщо ти не розумієш юридичної задачі, яку ставить клієнт, то останній тобі просто не повірить і ГРОШЕЙ НЕ ДАСТЬ.

    Ну і, звичайно ж, BD-менеджер, особливо у великих юрфірмах – не має за сумісництвом виконувати функцію PR і маркетингу. Звичайно, хочеться звалити на нього ВСІ і отримати чарівника. Але він НЕ ЧАРІВНИК. Та й юрбізнес ніби як дорослий бізнес, щоб не вірити в існування чарівників. Вірити краще у професіоналів і чітке розмежування компетенцій та сфер відповідальності.

    У такій розкладці BD-менеджер не стане черговим весільним генералом – коли звучить здорово, гордо і значимо, і ніби як в тренді, а толку мало і розчарувань вооз. У BD-менеджера повинно бути те поле, яке його по праву. І результат його оцінюється по урожаю, який він виростив НА СВОЄМУ ПОЛІ. Його поле – це КЛІЄНТИ І КОМУНІКАЦІЯ З НИМИ, АНАЛІТИКА ТА ПРОДАЖУ, ТРЕНУВАННЯ З КОМАНДОЮ в ЧАСТИНІ ПРОДАЖУ. І цим список вичерпується.