• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn
  • Коли вдається домогтися ефекту сарафанного радіо?
  • Як змусити клієнтів говорити про ваші послуги?
  • Які можливості відкривають соціальні мережі для сарафанного маркетингу?
  • Основні правила і рекомендації для побудови сарафанного радіо?
  • Як виникає школа продаж?
  • Можливі два типи ситуацій, коли запускається сарафанне радіо

1. Клієнту потрібна певна юридична послуга, тому він починає шукати оптимальний для себе варіант. Приміром, клієнту потрібно вирішити питання щодо ліквідації підприємства. В такому випадку він спочатку звертається за порадою до людей, яким звик довіряти – родичі, друзі, колеги, також читає різні відгуки та огляди в Інтернеті, з вивченням тематичних статей. Підбиваючи підсумки, він зупиняє увагу на 2-3 юридичних компаніях, вже порівнюючи їх конкретні пропозиції, здійснює дзвінки в такі фірми.

2. Людина дізнається про послугу випадково. Бути може, йому ця послуга зараз зовсім і не потрібно. Просто колега під час перерви дуже схвально відгукнувся про визначеній юридичній фірмі, яка вирішила його питання, що людині й запам’яталося. І коли він захоче вирішити свою юридичну проблему, такий клієнт обов’язково згадає про юридичної компанії, про який йому казав знайомий.

З’являється ефект сарафанного радіо на основі активності самих клієнтів. Тому доведеться працювати з цільовою аудиторією, яка дану активність проявляє, і якій довіряють клієнти вашої компанії.

У числі таких категорій відзначимо:

Лояльні клієнти.

Експерти в цій сфері, можливо навіть ваші зовнішні партнери, у яких не розвинена певна практика, але які можуть рекомендувати вас чи партнери перебувають в іншому місті або країні.

Добре розбираються в конкретному юридичному питанні замовники послуги, знають як, але рекомендують вас для успішного його вирішення, так самі не глибоко розбираються в нюансах.

Як запустити сарафанне радіо?

Принцип «вірусної кампанії»

Вірус – певна інформація, яка швидко поширюється між людьми. Наприклад, в один час в Росії був дуже популярним сервіс ADVOCARD, який видавав своїм потенційним клієнтам пластикові карти, а ще застосував класичні технології mlm-маркетингу, пропонуючи власникам карти бонуси за їх розповсюдження серед населення. Якийсь симбіоз юридичного бізнесу і мережевого маркетингу. Ефект був приголомшливим, але не довгим, так як сам бізнес був фактично побудований не на супер задоволенні клієнтів: вирішенні їх правових проблем, а на заробляння бонусів від поширення самих карт. Але нашуміти сервіс встиг і досить голосно.

Ось один з відгуків учасника такого мережевого маркетингу:

«Перспектива втратити гроші це ще не все в порівняння з подальшими планами на вас. Директора Адвокарта вже скоро, м’яко і професійно практично поставлять вас перед вибором: брешіть і розводите лохів або самі станете лохами (вони називають це невдахами) які повірили і віддали гроші. Вам скажуть, що повернути ваші гроші можна тільки залучаючи в мережу людей. Вас будуть орієнтувати працювати в мережі. Створювати свою особисту фінансову піраміду. Розмов багато. Як навчиться психологічно обробляти (я називаю це «обманювати людей»), вас завжди готові вчити. Але якщо ви не погодитесь, то у директорів Адвокарта є в запасі механізми викинути вас красиво для інших і без наслідків для них. Єдиний постраждалий опинитеся ви самі. Скаржитися нікуди адже вас обдурять за законом».

Слід зацікавити експертів

Оптимальний варіант для виведення на ринок нової послуги або зміни думок на ринку вже про доступною практиці. Для цього слід проінформувати експертів, а також «лідерів думок», щоб розміщували позитивні думки про вашу компанію. Сюди ж можна віднести спонсорство, як один з найбільш ефективних інструментів — спонсорська правова допомога періодичним виданням. Довіряючи видання, читач довіряє і спонсора або партнера.

Примусьте аудиторію «дзижчати»

Інформація по сарафанному радіо може поширюватися не тільки від однієї людини до іншої, а також за рахунок обговорення послуги або практики серед своєї цільової аудиторії – за рахунок ефективної технології buzz-маркетингу.

Для потрібного результату потрібна активна робота зі звичайними споживачами та експертами. Знадобиться не просто надавати привід для такого обговорення, але також брати безпосередню участь у дискусії – все більше підігріваючи її, спонукаючи учасників до подальшого спілкування.

Яскравий приклад — це участь в гучних процесах або супроводження великих угод.

Можливі перешкоди і способи усунення

Негативні відгуки можуть виникати, це факт. Чудово відомо, що у випадку з негативними відгуками сарафанне радіо працює набагато ефективніше. Задоволений клієнт може рекомендувати вас знайомим, а незадоволений здатний поділитися своїм роздратуванням з десятьма. Отже, категорично не рекомендується залишати негативні думки без уваги. Деколи просто нічого протиставити подібного негативу – залишається лише проаналізувати свої помилки і недоліки. Робота над ними дозволить поліпшити в майбутньому відносини з клієнтами.

Кілька рад по запуску сарафанного радіо

  • Використання сарафанного маркетингу має бути постійною і системній основі. Але слід передбачити і разові акції, залежно від змін ситуації на ринку і стадії життєвого циклу конкретної практики. Це особливо важливо при динамічно мінливому законодавстві, коли деякі напрямки в юридичному бізнесі можуть просто зникнути, як і з’явиться абсолютно нові практики.
  • Необхідно точно визначити мета проведеної акції. Вона може полягати в просуванні нової практики фірми, покращення іміджу компанії, залучення більшого числа клієнтів, зростання лояльності цільової аудиторії та ін.
  • Залежно від поставленої мети, і складається повідомлення. У тому числі можна просто скласти запрошення для безкоштовної участі у конкретному заході, кругом столі, значущу подію, деякі фірми використовують навіть провокаційний зміст, щоб швидко звернути на себе увагу максимальної аудиторії.
  • Слід визначитися з розповсюджувачами інформації – лояльні клієнти або експерти галузі.
  • Виберіть місце для доставки повідомлення.
  • Визначтеся із засобами донесення інформації. У тому числі за допомогою інтернет-форумів, презентацій, за рахунок проведення круглих столів, поширення на фізичних носіях та ін. Важливо, щоб вірусна інформація поширювалася максимально швидко і просто. Сьогодні особливо широкі можливості відкриває Інтернет – від розсилок поштою до спілкування в соціальних мережах або блозі.
  • Слід регулярно оцінювати досягнуті результати, ґрунтуючись на використанні якісних і кількісних методах.
  • Приміром у практиці нашої юридичної фірми ми взяли на себе організацію конференції для підприємців Донеччини мігрували в Київ у зв’язку з сумними подіями на сході нашої країни. Ми запросили також і ряд інших експертів у сфері організації бізнесу, маркетингу, управління і продажів. У результаті проведення такої конференції підприємці отримали відповіді на хвилюючі їх питання, а ми низку замовлень і два договори на абонентське юридичне обслуговування.

    На закінчення хотілося б сказати, що найбільш ефективним способом, який включить ваше сарафанне радіо — це супер задоволення клієнта, а це щось більше, ніж просте рішення його юридичної проблеми.