• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Умовно всіх клієнтів можна поділити на три групи: жаднюги, марнотрати і обивателі. Основну категорію ваших покупців складають звичайні обивателі (близько 60%), з якими працювати простіше всього. І як ви вже здогадалися, найскладнішою з представлених категорій є саме скнари. За підрахунками маркетологів кожен четвертий клієнт в юридичному бізнесі відноситься саме до цієї групи людей. І саме скнара ми присвятимо цю статтю.

Складність роботи з жадобою полягає в тому, що звичайні маркетингові прийоми з них не працюють, так як він має сильний імунітет до маркетинговим прийомам і не особливо чутливий до проробленим «болів» покупця. Перед нами стоїть не легка, але здійсненне завдання.

Отже, давайте розглянемо 5 способів роботи з жаднюгами.

1) «Ні» високим цінникам.

Жаднюг лякають високі ціни, тому в разі прямого продажу між двома конкретними людьми чудово спрацює знижка. Якщо ж це неможливо, поміняйте формулювання, наприклад, оголосіть не загальну ціну, а щомісячну. Обов’язково демонструйте справедливість своїх цін.

2) Пропонуйте «набори».

Поодиночні ціни також можуть викликати бурю негативних емоцій у жаднюг, тому краще пропонувати пакети послуг, які належним чином підтверджують цінність пропозиції. Жаднюги дуже сприйнятливі до таких принципів ціноутворення й не пройдуть повз, якщо це дійсно їм цікаво.

3) Пропонуйте «набори» частіше.

Як ми з’ясували вище, пакети послуг допоможуть вдало завуалювати персональні больові місця клієнта. Використовуючи пакети послуг можна не тільки обійти «болю» покупця, але і вдало приховати роздільні ціни. Об’єднавши в загальну вартість декілька послуг пропозиція буде звучати більш переконливо.

4) Звертайтеся тільки до основним потребам.

Як показують дослідження жаднюги не особливо реагують на сексуальні підтексти та інші подібні теми в рекламних матеріалах. Зважаючи на своїй прагматичності жаднюги здатні звернути увагу лише на практичну сторону вашої пропозиції.

5) Приділяйте увагу текстам.

Звичайне згадка того, що низька ціна, як не дивно є ефективним прийомом залучення клієнтів і особливо жаднюг. Цей нехитрий прийом в ході дослідження компанії CMU підвищив результат пропозиції аж на цілих 20%.

Обов’язково спробуйте переглянути підхід до жаднюгам у своєму юридичному бізнесі, можливо ви зможете піти далеко вперед від своїх конкурентів і навіть захопити певну частку ринку. Тим більше, що пропрацювавши цю особливу категорію покупців ви не тільки зменшите «біль» покупця у найбільш примхливих клієнтів, але і завоюєте увагу розтринькувачів і обивателів.