• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Раз вже ви надумали зайнятися будівництвом відділу продажів і найманням менеджерів по роботі з клієнтами, то ви повинні враховувати різницю між активними і пасивними продажами.

Якщо менеджеру з продажів доводиться самому шукати потенційних клієнтів, їх контакти, потім дзвонити в компанію «долати» секретаря, домовлятися про зустрічі, продавати ваш товар або послугу на зустрічі, то він потрапляє в категорію активних «продажників», тобто працює з «холодної» базою.

Якщо ж менеджер по продажам обробляє вхідні заявки, працює з вхідними дзвінками, то він відноситься до категорії пасивних «продажників», тобто працює з «теплою» базою. Деякі керівники відділів продажів націлені саме на те, щоб працювати з пасивними дзвінками, оскільки конверсія продажів вище, але існують сфери ринку, де просто необхідно працювати з холодними дзвінками. Тому, однозначно сказати які продажі краще не можна, адже необхідно враховувати такі фактори, як цільова аудиторія, тобто в якому сегменті бізнесу ви працюєте, що саме ви продаєте, рівень конкуренції і т. д.

При підборі персоналу на посаду менеджера з продажу ви повинні усвідомити одну річ, що активні і пасивні «продажники» люди абсолютно різні, є невеликий відсоток людей, які можуть займатися і тим, і іншим видом продажів. Для того, щоб найняти нового співробітника вам необхідно визначитися з вашими потребами, тобто з яким типом продажу має працювати новий співробітник.

Ці два типи співробітників відрізняються темпераментом. Уявіть собі, що ви постійно десь їздите, проводите зустрічі з клієнтами або партнерами, робите для них презентації вашого товару або послуги, проявляєте агресивність і напір у переговорах, щоб роздобути клієнта. Для вас це вже спосіб життя, в цьому є свій азарт, ви постійно перебуваєте в режимі «актив» і тут вас заводять в кабінет, показують пальцем на стілець і говорять, щоб ви відповідали на дзвінки, консультували людей і т. п. Як ви думаєте, чи вийде у вас так працювати, показуючи високі результати? Навряд чи.

І так, для активних продажів найбільше підходить людина, яка за типом темпераменту належить до сангвінікам. Це дуже рухливі люди, у яких є швидка реакція на змінну обстановку, відносно легко сприймають невдачі, високі показники продуктивності в роботі.

Що ж стосується пасивних продажів, то сюди підходять люди з флегматичним типом темпераменту, які нормально ставляться до роботи в офісі і не особливо горить бажанням кудись виїжджати.

Вам необхідно зрозуміти, що краще створювати два різних відділу продажів, адже не всі співробітники психологічно готові перейти з одного виду продажу на інший, оскільки вони працюють в різних умовах і потребують різної мотивації.

Успіхів вам!