• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Слід пам’ятати, що будь-який юридичний вебінар складається з розділів:

  • Введення
  • Контент
  • Закриття (Close)
  • Закони жанру кожного з розділів ми і розглянемо далі

    1. Введення

    По одежинці зустрічають… Від того, як ви почнете вебінар, на 90% буде залежати успіх всього заходу.

    1) До початку вебінару зазвичай встигають далеко не всі учасники, 50% – це відмінний результат. Дайте людям час зібратися, але не більше 10 хвилин – як кажуть, семеро одного не чекають. Розкажіть кілька історій по темі, дайте відповідь на кілька запитань присутніх, ненав’язливо, м’яко прорекламируйте свою юридичну компанію.

    Коли всі зібралися, почніть вебінар з привітання і розповіді про себе (ПІБ, регалії, посаду, досвід роботи.

    До речі, існує 3 типи аудиторії:

    • Холодна – всі прийшли вперше
    • Тепла – учасники вже дещо чули про вас, але явно недостатньо
    • Гаряча – «Ба! Знайомі всі обличчя!»

    2) Встановіть рамку (frame) або, простіше кажучи, правила і регламент вашої юридичної вебінару і попередьте, що будете працювати тільки в її межах. Розкажіть, скільки буде тривати вебінар, коли можна задавати питання і так далі. Рамка повинна бути чіткою та конкретною.

    3) Коротко повідомте присутніх про план вашого вебінару (тезисно, по пунктах)

    4) А далі можете переходити до реальної історії з вашої практики. В якості такої історії, як правило, виступає розповідь про те, як у когось з ваших клієнтів була серйозна юридична проблема, а потім, завдяки, звичайно, вашої юридичної послуги, стало все дуже добре.

    Ваша історія з практики повинна бути:

    • Власної
    • Правдивою
    • Продає
    • Заточеною під тему вебінару

    5) На цьому етапі добре запропонувати учасникам який-небудь безкоштовний бонус. Наприклад, подаруйте вашу книгу в електронному вигляді за даної правової проблеми, також це може бути безкоштовна відеозапис з вашою юридичною консультацією або юридична наприклад інфографіка, що пояснюють як потрібно діяти в тій чи іншій ситуації.

    6) Далі обов’язково має слідувати комерційну пропозицію. Багато спікери роблять помилку, залишаючи згадка про запрезентованої послуги на кінець вебінару.

    Якщо ваша мета – заробити мільйон на юридичному вебінарі, значить, всі ваші дії повинні бути підпорядковані саме цій меті. Тому розповідайте про пропонованої юридичної послуги, але робіть це м’яко, неагресивно.

    2. Контент, або основна частина

    Отже, знову згадаємо вашу основну мету – продати юридичну послугу бо все, що приносить вам гроші у бізнесі — продажу, у будь-яких їхніх формах і проявах. Отже, і ця частина вебінару повинна бути «просякнута» ключовим комерційним посилом – ми знаємо, як вирішити вашу проблему, і готові вам вигідно продати це рішення.

    Отже, основні поради для цього блоку:

    • Дотримуйтеся хвилі продажу, а не хвилі навчання. Хвиля навчання передбачає знаходження учасника в зоні комфорту, хвиля продажу – вихід за межі цієї зони. Якщо такий вихід буде занадто різким, він викличе у клієнта відторгнення. Якщо виводити учасника із зони комфорту поступово, то ваші шанси на успіх будуть досить високі.
    • Розкажіть, покажіть на прикладах, наскільки актуальна юридична проблема, яку покликана вирішити ваша послуга. Основна мета – показати клієнту, що така проблема дійсно існує. Клієнт повинен повірити вам і усвідомити всю складність своєї ситуації.
    • Використовуйте Case method (метод кейсів). Це означає, що вам потрібно показати клієнту, які обмеження підуть з його життя, як тільки він скористається вашими юридичними послугами. Наприклад, оптимізація оподаткування дозволить клієнту:
    • Перестати витрачати на податки занадто багато
    • Використовувати тільки законні способи і методи
    • Знизити кількість стресових ситуацій при спілкуванні з контролюючими органами
    • Надайте учасникам короткий покроковий алгоритм дій (1, 2, 3…). Пам’ятайте, що всі люди за своєю природою ліниві. Зробіть так, щоб клієнту було комфортно і просто працювати з вами – «всього один дзвінок», «і потім ваш представник відразу зможе забрати копію договору» і так далі.
    • Застосовуйте метод метафор, тобто розповідайте клієнтам реальні, але заточені під конкретний юридичний продукт історії. Наприклад, раніше доводилося витрачати масу часу і сил на те, щоб виконати певну дію, але завдяки нашій юридичній послугу тепер це можна робити дуже швидко і без особливих зусиль.
    • Активно використовуйте відгуки конкретних клієнтів, які досягли завдяки співпраці з вами хороших результатів. Підбирайте відгуки в залежності від типу вашої цільової аудиторії і її сегментації. Наприклад, окремо відгуки від великих компаній – для великих компаній, відгуки від приватних підприємців – для приватних підприємців і так далі.
    • Працюйте з запереченнями клієнтів наперед.

    Для цих цілей, знову ж таки, підійдуть позитивні відгуки клієнтів.

    Основні заперечення:

    • Немає грошей
    • Немає часу
    • Я не розумію, що робити
    • Я вам не вірю

    Щоб зняти заперечення, ніколи не сперечайтеся з клієнтом, розділяйте самого клієнта і його заперечення, задавайте клієнтові питання. Так ви не викличете агресії на свою адресу і допоможете учаснику поступово, не поспішаючи, самому зробити необхідні вам умовиводи.

    • В основній частині обов’язково згадуйте про платні послуги, які пропонує ваша компанія. Наприклад, «це питання ми розглядаємо в порядку індивідуальних консультацій»; «цю послугу ви можете отримати після укладення договору» і так далі.

    Таким чином, два найважливіших інструменту продажів на цьому етапі – комерційну пропозицію і позитивні відгуки клієнтів.

    3. Close, або закриття на продаж

    Ваша мета – продати вашу юридичну послугу. Так, так, ви не помилилися саме продати! Багато юристи дуже не люблять це слово, аргументуючи це тим, що вони не займаються продажами, а надають правову допомогу своїм клієнтам. Шановні колеги, ви можете називати це як завгодно, але все, що приносить вам гроші за вашу практику в юридичному бізнесі — це і є продажу! Решта їх тільки забирає (оренда офісу, зарплата співробітників, транспортні витрати тощо). Протягом усього вебінару ви поступово підігрівали аудиторію, і ось настав момент кульмінації – вам необхідно закрити клієнта на продаж, просто кажучи, продати вашу послугу конкретній людині.

    Як це зробити?

    Часто на безкоштовних вебінарах використовують відому модель:

    Біль – Ще більше біль – Надія – Рішення.

    Також цей метод називають маніпулятивної моделлю або моделлю найменшого зла. Я не в якому разі не закликаю використовувати таку техніку з точки зору маніпуляції клієнтом, але якщо це дійсно допоможе йому у вирішенні конкретної юридичної проблеми, а точніше усвідомлення реальних правових наслідків такої проблеми, то чому б і ні. Тим більше я глибоко переконаний, що кожен наш клієнт — це відззеркалювання нас самих, наших рис в кожному нашому клієнтові. І кожен раз у нас, юристів, є спокуса: спокуситися швидкими грошима, віддавши в оренду свою душу дияволу, або відмовитися або переформатувати послугу клієнтові, не переступивши при цьому ні закон, ні норми моралі і етики. Це справа вибору кожного юриста. Чим подібні варіанти вибору чреваті — чудово продемонстрували Аль Пачіно і Кіану Рівз у фільмі «Адвокат диявола».

    Чим же слід завершити ваш юридичний вебінар?

    • Почніть з опису проблеми клієнта
    • Акцентуйте увагу на негативні наслідки, які неодмінно настануть, якщо проблему не вирішувати.
    • Покажіть реальні приклади з вашої практики.
    • Подаруйте надію. Поясніть, що його проблему дуже навіть можна вирішити (і саме ви знаєте, як).
    • І, зрештою, – вуаля, запропонуйте конкретне рішення проблеми!

    Як це працює на практиці?

    • Розкрийте його клієнту 5 основних побоювань.
    • Розкрийте 5 вигод, які закладені у вашої юридичної послуги – ефективне для клієнта рішення.
    • Виходьте на пропозицію.

    Формула ефективного пропозиції

    • Запропонуйте вигідне рішення (наприклад, знижку, але не менш 30%)
    • Додайте безкоштовний бонус (щось, що добре доповнить основну послугу)
    • Встановіть дедлайн (заявки приймаються тільки до закінчення вебінару)
    • Поясніть алгоритм подальших дій (зателефонувати, пройти по посиланню, приїхати в офіс)
    • Закінчите всі посиленням основного пропозиції (перші 5 клієнтів отримають пакет додаткових бонусів)

    Хороша пропозиція працює і без посилення, але з посиленням воно працює ще краще!

    Не забувайте, що продажі — це технології та продажу юридичних послуг на вебінарі, це теж технологія, освоювати яку просто необхідно в сучасних умовах неомаркетинга.

    А якщо ви забули ази планування вебінару, то пропонуємо Вам повернутися до першій статті про планування вебінарів.