• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

«Мені не потрібно», «у вас дорого», «мені треба подумати», ось приклад тих заперечень, які найчастіше чують менеджери з продажу в телефонній трубці. Заперечення – це всього лише сумніви в голові клієнта. Щоб отримати бажаний результат дзвінка необхідно розвіяти ці сумніви, але початківець менеджер, нічого не знаючи про обробці заперечень, починає або яро доводити свою правоту, або просто кладе трубку. Результативність продажів багато в чому залежить від вашого вміння обробляти заперечення. Яким би не був ваш діалог з клієнтом, ви повинні усвідомлювати, що справжня продаж починається після вимовленого «ні». Ви не повинні боятися цього, розцінюйте це «ні», як необхідність клієнта додаткової інформації про конкретний товар або послугу. Ви не станете успішним «продажником», якщо не опануєте технікою подолання заперечень. Так як же долати такого роду заперечення?

Розглянемо деякі можливі техніки обробки вже вищевказаних заперечень.

«Мені треба подумати». Можливі варіанти відповідей:

  • Саме тому давайте розберемо в даний момент всі деталі, щоб у вас була можливість подумати, як саме, працюючи з нами, ви зможете отримувати більш вигідні рішення.
  • Скажіть, а ви хочете з кимось радитися, щоб бути впевненим у тому, що з нами варто мати справу?
  • Дмитро, давайте будемо чесними: ви маєте на увазі, що у вас є сумніви, або ви просто хочете чемно мені відмовити?
  • Заперечення «у вас дорого» знімається такими універсальними способами:

  • Іван, саме тому я й хочу, щоб ви самі змогли переконатися, що наші послуги цього варті.
  • Скажіть, а ви порівнюєте наші послуги з послугами інших компаній? Тільки поясніть, як ви не вислухавши повністю інформацію можете бути настільки впевнені, що характеристики наших послуг ідентичні характеристикам послуг всіх інших?
  • Знаєте, якщо б у нас було так дорого, як ви кажете, то у нас би не було таку кількість клієнтів. Як ви думаєте, чому вони користуються нашими послугами?
  • «Мені не потрібно» знімається за допомогою таких аргументів:

  • Саме тому вам варто більш детально познайомитися з нашою пропозицією, щоб не упустити більш вигідні умови.
  • Скажіть, Дмитро, а хіба не важливо, що я якраз і хочу вам пояснити, чому у нас більш вигідні умови в цілому?
  • Можливо, на перший погляд може здатися, тільки зверніть увагу, що умови роботи з нами можуть бути більш вигідними для вас.
  • Відпрацьовуйте заперечення, створюйте базу можливих заперечень і відповідей на них і ви побачите наскільки зміняться ваші показники в продажах.

    Успіхів вам!