• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Як залучати клієнтів з допомогою семінарів (частина 2)

У першій частині статті ми розглянули основні кроки, які необхідно зробити, щоб привернути увагу цільової аудиторії до свого заходу. У вас почали надходити заявки на участь, і тепер виникає питання, що і як необхідно робити далі, адже, по суті, заявка не є гарантією участі у семінарі.

Здебільшого, кожен з ваших потенційних учасників семінару сумнівається в деяких моментах і якщо не відповісти на його питання вчасно і не правильно обробити його заперечення, то він просто «перегорить», відкладе ваш захід у довгий ящик і незабаром зовсім про нього забуде. Щоб цього не сталося, потрібно постійно підтримувати інтерес клієнта, аж до початку заходу. Для цього необхідно спочатку побудувати з потенційним учасником правильний діалог. Отже, розглянемо по порядку, що і на якому етапі потрібно зробити.

1) Сформуйте модулі розмови

У вас є тема, у вас є інформація з даного заходу, але тепер постає питання, а що ж сказати клієнту в процесі розмови, щоб підвищити його зацікавленість. Повинна сказати, що унікального рецепту немає, і це перевіряється тільки на практиці дзвінками. Природно, ви маєте певне уявлення про розмову з клієнтом, але здійснивши хоча б 5 дзвінків, ви вже приблизно будете розуміти, що хоче чути від Вас клієнт, які питання задає. У вас формується певний модуль розмови з клієнтом.

2) Складіть скрипт розмови

А тепер, щоб домогтися поставленої мети – залучити клієнта до участі у семінарі вам необхідно оформити отриманий модуль розмови в скрипт. Під скриптом мається на увазі заздалегідь продуманий алгоритм розмови з клієнтом, який відповідає етапам технології продажів, а саме привітання (клієнт повинен розуміти хто ви і навіщо телефонуєте), анамнез (задаємо як можна більше питань, щоб виявити біль клієнта і мотивацію до даного заходу), діагноз (підтверджуємо правильність розуміння причин зацікавленості клієнта даними семінаром), презентація ( обов’язково презентуємо клієнту компанію і себе, щоб викликати довіру, тільки потім сам продукт — семінар), закриття (називаємо ціну і обробляємо заперечення (сумніви) клієнта).

3) Надішліть клієнту повторно інформацію про семінар та рахунок

Після презентації цінності даного семінару і обробки заперечень клієнта вишліть йому повторно інформацію про даному заході з рахунком або реквізитами для оплати (якщо ваш захід платне). Як показує практика, клієнти часто забувають про заходи, на які залишають заявки, оскільки часто реєструються на декількох заходах одночасно.

4) Складіть список присутніх

Враховуючи можливості сучасних інформаційних технологій, зараз можна проводити заходи віддалено з якісною онлайн-трансляцією. Також, часто організатори у вигляді бонусу направляють відеозапис заходу учасникам, тому дуже важливо врахувати місцезнаходження клієнта та можливість присутності на даному заході в залі. У список рекомендую включати такі пункти як ПІБ, e-mail, контактний номер телефону та примітка (вказувати можливість присутності клієнта у залі). У будь-якому випадку, списку вам буде просто необхідний, це допоможе уникнути плутанини в подальшому.

5) Нагадайте про захід

Продзвоните учасників семінару за складеним списком за день до заходу, це підвищить ймовірність того, що клієнт остаточно визначиться з присутністю на даному семінарі. Також після цього надішліть на пошту нагадування. У листі вкажіть тему заходу, дату, час, адресу місця проведення, карту проїзду та, можливо, фотографію будівлі, в якому буде проходити зустріч. Якщо є учасники які дивляться онлайн-трансляцію, то обов’язково заздалегідь надіслати посилання для перегляду.

Ось, власне, і всі основні рекомендації по обробці заявок учасників, які підвищать ваш рівень продажів, а також покажуть високий рівень організації семінару і турботи про кожного клієнта.

У наступній частині читайте про те, що необхідно зробити на семінарі, щоб отримати нових клієнтів.

Наступна частина:
http://bca.education/yuridicheskij-biznes-kak-privlekat-klientov-s-pomoshhyu-seminarov-chast-3/
Успіхів Вам!