• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn

Давати чи не давати: вчимося робити знижку

Чи замислювалися Ви, як часто і в якому відсотку робите знижку для своїх клієнтів. Якщо у Вас просять знижку, то це ще не значить, що її необхідно давати. Знижка завжди добре для клієнта, але постійно, роблячи знижку, з часом не буде чого класти вам в свою кишеню. Недовго такий бізнес буде існувати, розвалиться як картковий будиночок. Тому давайте розберемо більш докладно, коли і як правильно поступатися клієнту.

Необхідно розрізняти ситуації, коли клієнт просто цікавиться, чи зможете Ви поступитися йому ціною, адже завжди є категорія клієнтів, які просять знижку, але не проти якщо її не отримають, адже як кажуть в народі: за попит у лоб не дають. Але буває ситуація, коли ви здавалося б вже уклали угоду, домовилися про всі деталі, але клієнту важливо, щоб Ви поступилися йому, просить знижку. І не дати тут вже неможливо, адже це той наш «дорогий» клієнт.

Як же поводитися в такій ситуації?

Знижку природно даємо, але дотримуємося таких правил:

  • Повинен бути мінімум, менше якого Ви вже поступатися не будете, тобто Ви повинні заздалегідь визначити мінімальну ціну, по якій Ви можете продати свої послуги або товар, щоб не піти в мінус і не опускатися нижче визначеної планки, визначаємо «знижковий коридор».
  • Клієнт повинен відчути цінність знижки, інакше він буде просити постійно і багато. А повертатися до основної вартості після постійних поступок справа дуже тяжке, а то й нереальне. Щоб цього досягти необхідно використовувати таку числову послідовність, як геометрична прогресія. Що ж це означає? Припустимо, Ви дали першу знижку за хвилину, то на другу вже повинні витратити десь близько 2х хвилин. Але не потрібно постійно дивитися на годинник і утримувати точний проміжок часу, інакше це викличе підозру. Ви повинні пояснювати клієнту цінність свого продукту або послуги. Ви повинні показати за ці проміжки часу, які його потреби може задовольнити саме ваш товар/послуга.
  • Така ж схема працює і з відсотком знижки, але у зворотний бік. Якщо дали 7%, то вдруге вже десь 3,6.

    І так, знижка повинна бути як вираження лояльності до постійних клієнтів, або як спосіб налагодження партнерських відносин, але не розглядайте знижку як інструмент для утримання клієнтів. Ви самі повинні усвідомлювати цінність вашого товару/послуги і реальну вартість наданих вами послуг.

    Успіхів вам!