• Facebook
  • Twitter
  • Google+
  • Pinterest
  • Gmail
  • LinkedIn
  • Чому не варто списувати з рахунків маркетинг в умовах кризи юрфірми?
  • Як розвивати маркетинг в кризу і які нові маркетингові підходи використовувати?
  • Чому старий, марнотратний маркетинг в кризу більше неефективний?

Я впевнений, що епоха простих маркетингових рішень пройшла, тому я настійно рекомендую переглянути маркетингову стратегію Вашої юридичної фірми, якщо ви хочете залишитися на плаву.

Просто важливо розуміти, що маркетинг, навіть в умовах кризи, списувати з рахунків не можна.

Український юридичний бізнес вже звик працювати в умовах кризи. Маркетинг в умовах кризи припиняти не варто, проте, безумовно, треба його вдосконалювати.

Варто було б враховувати, що сьогодні в світі утворилася не просто конкуренція, а гіперконкуренція. Справа в тому, що розміри юридичного ринку залишилися незмінними, при цьому кількість компаній зросла, а споживання юридичних послуг, навпаки, знизилася.

Я юрист – я консерватор!

Так-так, це правда. Багато фахівців, колись збудували свій досить успішний бізнес, просто не розуміють, для чого їм переглядати свою маркетингову стратегію, чим це може допомогти в просуванні юридичних послуг. Хтось сумнівається в працездатності пропонованих нових схем, хтось просто не знає, як все це застосувати на практиці. Але у більшості банально не вистачає часу на освоєння неомаркетинговых методів розвитку компанії та розширення списку нових клієнтів.

І дійсно, законодавство – сфера, більш мінливе, ніж навіть мода. І стежити за змінами в законах не просто хочеться, але доводиться. Адже нерідко «випадання» з інформаційного потоку лише на тиждень може призвести до катастрофічних наслідків для юриста, який має справу, наприклад, з податкової або підприємницької галузями права.

Майбутнє наступає прямо зараз

З браком сил і часу все зрозуміло. Але, на жаль, реалії такі, що якщо сьогодні ваша юридична компанія не випереджає час, або хоча б не йде з ним нога в ногу, ви вже програли. І ніщо вам не допоможе повернутися на заповітний Олімп.

Саме тому кожна поважаюча себе юридична фірма повинна, просто зобов’язана мати свій сайт в Інтернеті, продавати послуги через сторінки в соціальних мережах, вести власний корпоративний блог.

Одним словом, ваше завдання – навчитися вибудовувати правильні комунікації з потенційними клієнтами НОВИМИ способами. Ви ж не хочете заплутатися і застрягти в тенетах всесвітньої павутини, ставши ще однією жертвою жорстоких правил сучасного бізнесу?

Маркетинг в умовах кризи: як розвивати

Вижити в ситуації, що склалася, без маркетингу нереально, але підходи повинні змінюватися. Часи простих рішень в маркетингу, які одразу ж давали віддачу, закінчилися.

Фінансовий аналіз замість творчості

Нові маркетингові канали

Перспективні категорії потенційних замовників юридичних послуг все більше черпають інформацію з Інтернету. Тому рекламу варто переносити з друкованих ЗМІ безпосередньо у всесвітню павутину і соціальні мережі. І ключову роль у просуванні починають грати рекламні інтернет-агенції та SMM-маркетологи.

Про клієнта треба знати максимум інформації

Сьогодні в юридичному бізнесі база вирішує все. Встановлюйте різноманітні прикладні програмні забезпечення для автоматизації стратегії взаємодії з Вашими клієнтами.

CRM — модель взаємодії, полагающая, що центром всієї філософії бізнесу є клієнт, а основними напрямками діяльності є заходи з підтримки ефективного маркетингу, продажів і обслуговування Ваших клієнтів. Підтримка цих бізнес-цілей включає збір, збереження та аналіз інформації про замовників юридичних послуг, партнерів, а також про внутрішні процеси компанії.

Функції для підтримки цих бізнес-цілей включають продажу, маркетинг, підтримку існуючих клієнтів.

Крім того, сьогодні потрібно щільно спілкуватися з вашим клієнтом, втягувати його в процес налагодження взаємин. Також потрібно регулярно отримувати зворотний зв’язок від нього. Таким чином, вибудовується система зворотного зв’язку, заснована на взаємному задоволенні обох сторін.

При розробці стратегії Вашого юридичного бізнесу я рекомендую сьогодні враховувати наступне:

  • Не прагніть бути першими, прагнете бути унікальними. Головна і найгірша помилка – копіювання дій конкурентів. Але не треба прагнути стати першою компанією в своїй практиці, краще стати унікальними для Ваших клієнтів.
  • Ваша головна мета – добиватися високої віддачі від інвестицій. Зростання бізнесу – вторинна мета, на яку необхідно зосередитися тільки після вирішення головної задачі.
  • Не можна бути хорошими для всіх клієнтів. Не кожного клієнта треба робити щасливим, а значить, треба визначити, що Ваша компанія робити ніколи не буде.
  • Дії Вашої компанії повинні бути успішними на кожному етапі надання юридичної послуги. Тобто не можна займатися тільки послугою, не звертаючи уваги на сервіс її надання.
  • Стратегія повинна бути постійною. Не треба кидатися в надії отримати прибуток прямо зараз і постійно йти на поводу у клієнтів. Краще дотримуватися довгострокової стратегії. Нехай доведеться віддати декількох клієнтів конкурентів і втратити трохи прибутку, зате в майбутньому Ви забезпечите бізнесу стабільний дохід.
  • Старий, марнотратний маркетинг в кризу більше неефективний

    Сьогодні, особливо в Україні, важливо проводити в умовах кризи маркетинг, беручи до уваги умови нестабільності і невизначеності. Так, наша компанія, раніше відмовившись від витрат на пряму рекламу, стала шукати інші інструменти просування юридичних послуг. Сьогодні ми лише розширюємо їх набір.

    Пошук найбільш вигідних груп клієнтів

    Перш можна було виділити 10% прибутку на яку-небудь рекламу, не вдаючись в подробиці, яким буде ефект. Мовляв, всі так роблять. Сьогодні я раджу почати з аналізу клієнтських груп – у себе в компанії ми оцінюємо маржу від різних угод і в першу чергу розвиваємо стосунки з найбільш прибутковими клієнтами. Шукайте приводи для спілкування, беріть участь в чужих заходах, організовуйте свої майстер-класи, запрошуйте клієнтів до спільної участі в спортивних проектах вашої юридичної компаній. Іншим замовникам теж не варто відмовляти, однак пріоритет завжди слід віддавати першим. Іншими словами, маркетинговий бюджет слід витрачати не на рекламу, а на розвиток відносин з цільовими клієнтськими групами.

    Ставка на утримання старих клієнтів

    Утримання постійних клієнтів обходиться в сім-вісім разів дешевше, ніж залучення нових. Вам слід вигадувати приводи для щотижневого контакту з цільовою аудиторією: робіть розсилки про нововведення законодавства, розповідайте про успішних кейсах, запрошуйте на свої семінари і майстер-класи, проводите анкетування та ін.

    Залучення клієнтів за рекомендаціями

    Залучення клієнтів за допомогою сарафанного радіо, це особлива специфіка юридичного бізнесу. За рекомендаціями може приходити понад 30% клієнтів. Стимулюйте цей процес за допомогою так званого акту задоволеності, який заповнює клієнт після виконання для нього роботи. При обговоренні з ним цього акта просіть його назвати відомі йому компанії, які можуть бути зацікавлені у вашій юридичній фірмі. Проводите різноманітні акції для партнерів ваших клієнтів, тим самим набуваючи лояльність потенційної аудиторії і демонструючи можливості спільного співробітництва. Витрати на такий маркетинг можуть бути не великі, але якщо з десяти один стає вашим клієнтом, вони з лишком окупаються.

    Потрібно продовжувати працювати, як ніби кризи немає

    Іноді партнери починають скорочувати витрати, хоча недавній досвід 2008-2009 років показав, що цим нічого не домогтися. В період кризи потрібно використовувати ті ж маркетингові інструменти, що і в період росту, і намагатися бути спритнішим конкурентів. Мене дивує, коли маркетологи кажуть, що в кризу треба застосовувати якісь нестандартні методи. На мій погляд, їх треба застосовувати відразу, як Ви про них дізналися, не чекаючи кризи.

    Збільшення витрат на маркетинг в кризу

    Це може здатися дивним, проте такий підхід теж працює. Коли конкуренти мовчать, хоробра компанія набагато швидше набирає впізнаваність.

    Підводячи підсумки

    Щоб домогтися успіху, потрібно починати діяти прямо тут і зараз. А використовувати для цього краще всього Інтернет.

    Перестаньте продавати просто юридичні послуги. Найцінніше – це інформація, тобто ваші знання, донесені до користувачів за допомогою вашої ж фактичної експертності у конкретному питанні. Продавайте ясність!